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Avvocati: come negoziare con i clienti

Avvocato voglio fargliela pagare a tizio”, “Voglio fare causa a caio”, “Mi rivolgo a Lei per ottenere giustizia”, “Mi metto nelle sua mani”. VI dice qualcosa tutto ciò? Vi riconoscete in situazioni vissute con i vostri clienti?

Ebbene, il cliente si rivolge all’avvocato per ottenere ragione su un proprio diritto, per avere soddisfazione del torto subito, per potersi vendicare, per paura di conseguenze peggiori, per realizzare un affare. Insomma, sono mille le motivazioni che spingono un cliente a rivolgersi ad un legale. Non da ultimo, il fatto che per alcune circostanza (tipicamente le giudiziali) è obbligato a farlo. Tutto, molto spesso, finisce sui soldi. Certo, è l’oggetto più facile (si fa per dire) da definire e così ogni motivazione recondita viene sublimata e approda sulle sponde del denaro, chiamato a lenire ferite, a colmare frustrazioni, a dare ristoro ad anni di soprusi, a realizzare vendette e, certo anche quello, a fare business.

Così, la spinta che anima le richieste del cliente viene appiattita alla fine sulla richiesta economica, ma è partita all’inizio ben da altri lidi. Alcuni clienti ne sono più consapevoli e semplicemente non sanno come fare altrimenti, altri ne sono completamente allo scuro e pensano di sapere cosa vogliono e perché, mentre non lo sanno affatto.

A ciò va aggiunta la personalità del cliente. Alcuni si approcciano con una certa sottomissione al proprio legale, dichiarando di non sapere e quindi affidandosi alla sue cure; altri invece vogliono mantenere il timone e dichiarano subito di voler decidere loro ogni mossa e di voler essere informati su ogni passo.

L’avvocato, pertanto, a differenza di altri professionisti, si trova così a dover condurre due tipi di negoziazione: una interna col proprio cliente e una esterna con la controparte (e col rispettivo legale incaricato).

In questo articolo ci soffermeremo sulla prima negoziazione, lasciando ad un prossimo post l’approfondimento della seconda.

A cosa bisogna prestare attenzione nella negoziazione col proprio cliente? Cosa va considerato del rapporto? Cosa potrebbe portare nel prosieguo conseguenze negative se non opportunamente vagliate sin dall’inizio? Vediamo.

Sono tre gli aspetti da considerare con molta attenzione e a cui dedicare le opportune valutazioni all’inizio del rapporto col proprio cliente, quando cioè ci ha, o ci sta, conferendo mandato per agire (sia in ambito giudiziale che stragiudiziale):

  1. Sondate le reali motivazioni che animano il nostro cliente e i reali obiettivi che si pone. Per fare ciò è utile: fare domande specifiche al cliente; non avere fretta; non affidarsi a nostre interpretazioni, bensì chiedere sempre chiarimenti; ascoltare con molta attenzione, perché da lì ricaveremo moltissime informazioni sul cliente (personalità, motivazioni, interazioni pregresse con la controparte).
  2. Acquisite consapevolezza sul rapporto di forza interno nella relazione avvocato-cliente. Chiedetevi, in sostanza, chi è il dominante dei due: l’avvocato (voi), oppure il cliente? In altri termini: chi decide strategie, direzione, tempi e modi?  La stessa indagine andrà poi fatta (prima o poi) anche sulla relazione che lega la controparte al suo avvocato: chi è il dominante dei due? Già, perché il rischio potrebbe essere quello di perdere tempo a negoziare con l’avvocato di controparte, salvo scoprire successivamente che tutto viene sistematicamente smontato dal relativo cliente.
  3. Infine, chiarite l’ambito della negoziazione entro cui vi potete muovere all’esterno. Detto in altri termini: se ci sono e quali sono i limiti di una eventuale negoziale, da dove a dove siete legittimati a muovervi con la controparte al fine di trovare un accordo. In questo caso sarà buona regola fissare per iscritto tale ambito di azione, proprio per evitare che ripensamenti successivi del cliente, celati sotto un presunto equivoco, possano vanificare il vostro lavoro.

Bene, a questo punto buona negoziazione interna e per la parcella (che abbiamo trattato in altri post) ci diamo appuntamento a breve per un approfondimento di tecniche utili a farsi (finalmente) pagare dal cliente.

Approfondiremo l’argomento, con tecniche e principi di negoziazione strategica e di comunicazione persuasiva nel corso in programma a Milano il 18 dicembre 2012.

E per finire con una risata, ecco la bellissima parodia di avvocato-cliente di Gigi Proietti:

Bye bye

Mario Alberto Catarozzo

@MarAlbCat



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