È arrivato anche quest’anno Natale e, a ruota, l’Anno Nuovo. È tempo di far partire le centinaia di auguri (ora digitali, costano meno) verso caselle di posta elettronica dei nostri clienti. La fantasia si spreca e si va dai classici “Tanti auguri di Buone Feste”, alle cartoline animate più o meno originali, con musiche, personaggi ed effetti speciali. Fermiamoci un attimo e facciamoci una semplice domanda: cosa vogliamo ottenere con il nostro messaggio di auguri rivolto al mio cliente?

Certo, un giorno al mese non cambia la vita, ma può essere il primo passo per migliorare (al contrario di ciò che si possa pensare) la propria efficacia in ufficio e prendersi allo stesso tempo un po' di cura di sé. Proviamo a pensare quanto tempo ciascuno di noi dedica a se stesso e basta. Intendo, solo a se stesso, in una sacrosanta e rigenerante solitudine, senza pensare al lavoro, alla famiglia, agli impegni?

Ormai l'ho detto, non posso più tirarmi indietro; presa questa strada si va fino in fondo. Quante volte ci siamo trovati in una situazione del genere? Noi stessi (o il nostro interlocutore) una volta sbilanciati su di una posizione siamo andati avanti a difenderla; ciò anche quando ci eravamo resi conto che le cose stavano diversamente o che le conseguenze sarebbero state poco favorevoli. Quante volte, nei rapporti con con la nostra dolce metà, oppure con il collega o il cliente abbiamo visto mettere in atto questo comportamento?

Ricordate il film Sliding doors? Una metropolitana persa, un taxi non preso, un sorpasso non fatto e la nostra vita prende una direzione diversa da quella che avrebbe altrimenti preso. Ed è così tutti i giorni, scelta dopo scelta, consapevole o meno che sia. L’effetto Butterfly prende le mosse da questa considerazione per affermare che anche dai più piccoli gesti, da scelte apparentemente insignificanti possono derivare, anche a distanza di tempo e di luoghi, effetti importanti.

Avere successo vuol dire avere obiettivi chiari. Anche l'origine del termine successo, dal latino succèssus, indica il far subentrare ad un'idea, un proposito, un progetto, il risultato. In altri termini, far accadere ciò che si è prefissati. Come si può, infatti, far accadere qualcosa se non si conosce prima cosa si vuole ottenere? Le vere leve motivazionali sono dunque proprio gli obiettivi.

Avvocato voglio fargliela pagare a tizio”, “Voglio fare causa a caio”, “Mi rivolgo a Lei per ottenere giustizia”, “Mi metto nelle sua mani”. VI dice qualcosa tutto ciò? Vi riconoscete in situazioni vissute con i vostri clienti?

Ebbene, il cliente si rivolge all’avvocato per ottenere ragione su un proprio diritto, per avere soddisfazione del torto subito, per potersi vendicare, per paura di conseguenze peggiori, per realizzare un affare.

Per capire cosa vedono gli altri di noi, il modo migliore è mettersi nei panni degli altri. Vediamo allora cosa potrebbe cercare un cliente-tipo di un commercialista o di un avvocato attraverso il Web. Con buone probabilità andrebbe su Google (il nuovo oracolo di Delfi, da interrogare ogni volta in cui si ha bisogno) e digiterebbe le chiavi di ricerca per lui interessanti: “commercialista”, “studio commercialista”, “avvocato”, “studio legale”;

Il modo migliore per ottenere risultati è dargli una scadenza. Un’altra, direte voi? Viviamo di scadenze e adesso eccolo qui un altro che ci parla di scadenze. Basta, non ne possiamo più! Avete ragione, nulla da dire. Se non fosse che la scadenza di cui stiamo parlando non è quella della notifica dell’atto, del deposito del bilancio o del pagamento dell’Iva. Non è, in altre parole, una scadenza imposta dall’esterno, dagli altri. Di queste, effettivamente, ne abbiamo abbastanza.

Che voi siate avvocati, commercialisti, consulenti del lavoro, notai, tradizionalmente siete stati abituati costruire e gestire la vostra reputazione, il vostro nome, nelle relazioni sociali e nei rapporti one to one della vita “reale”; siete stati abituati a lavorare sulla serietà e professionalità delle vostre prestazioni e sui contatti della vostra rete relazionale "analogica". Sapevate che queste relazioni e queste attività avrebbero goccia a goccia dato forma alla vostra reputazione, al vostro nome, che avrebbe poi viaggiato di bocca in bocca con il passaparola.

What women want, ricordate? Cosa vogliono le donne, si chiedeva Mel Gibson nell’omonimo film. Non è questa la sede per parlare di uomini e donne (lasciamo ad altri programmi, anche televisivi, il tema), bensì di clienti. Già, i clienti del libero professionista. Cosa vogliono i clienti dal proprio avvocato, commercialista, consulente del lavoro? Porsi questa domanda è oggi più che mai fondamentale per sapere cosa e come comunicare con i nuovi e con gli attuali; è fondamentale per non perdere tempo, è fondamentale per poi farsi pagare di buon grado dal cliente.

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