Di fronte ad una situazione problematica vi possono essere diversi modi di reagire. Spesso nella quotidianità quando ci si presenta un problema lo affrontiamo istintivamente, spinti dall’ansia di togliercelo “dai piedi”, piuttosto che dall’onda emotiva.

Se proviamo a pensare ad una giornata lavorativa-tipo ci accorgiamo che si arriva a sera e invece di aver realizzato quanto ci eravamo promessi siamo stati risolutori di problemi, piccoli e grandi. La nostra giornata si è frammentata in tante piccole operazioni, in tante “toppe” messe qua e la. Insomma, è andata in modo completamente diverso da come ce l’eravamo immaginata. Da qui la convinzione che tanto pianificare non serve a nulla, perché non posso avere il controllo delle mie giornate. La sensazione che ci resta addosso è spesso di insoddisfazione, di non compiuto, di stress.

Chi svolge una libera professione come l’avvocato o il commercialista non è tradizionalmente abituato a porsi una domanda: come mi vedono gli altri? Sì è infatti abituati a pensare, a dare per "scontato" che tutti ci vedano come ci vediamo noi, come se ci leggessero nel pensiero. Diamo per scontato che tutti percepiscano quanto siamo bravi, quanta esperienza abbiamo, quanto siamo seri ecc. Non siamo abituati, in sostanza, a porci la domanda: cosa “arriverà” agli altri di ciò che cerchiamo di comunicare, delle nostre intenzioni, del nostro essere e dei nostri modi.

Sulla leadership esistono molti libri. La maggior parte propone regole, principi, modelli per lo più ereditati dalle teorie manageriali aziendali. Lo studio professionale, tuttavia, presenta caratteristiche peculiari e dinamiche tutte sue.

Un libro, in particolare, mi ha colpito negli ultimi tempi. Regalato a Natale da un amico commercialista, riesco a trovare il tempo di leggerlo solo ora. Sin dalla prefazione promette bene e il resto è ancora meglio. Parlo di “Tanti boss pochi leader” di Rajeev Peshawaria, ed. Rizzoli Etas. Bello!

Così come il tessuto economico italiano è intriso di piccole e media imprese, anche quello professionale si caratterizza per la presenza di studi professionali di piccole-medie dimensioni. Solo un decennio fa erano praticamente la totalità. Quella che oggi si chiama boutique del diritto per indicare lo studio legale con uno solo professionista o al massimo un paio, era assolutamente la regola.

Guardate quello che sta succedendo oggi nel nostro Paese. Siamo in piena crisi economica. Ma non solo. Potremmo aggiungere anche una crisi culturale, generazionale, morale. Il periodo storico richiede sacrifici. E a questo in fondo siamo tutti capaci. Come hanno fatto le precedenti generazioni faremo anche noi. C’è da rimboccarsi le maniche, ok, ci siamo. C’è da rifondare intere parti dell’economia, ok, ci siamo.

“È stato così gentile con me”, “Apprezzo il gesto”, “Mi sento in dovere di ricambiare”. Avete mai pronunciato queste parole, oppure pensato nella vostra mente? In quel momento era in azione il c.d. principio di reciprocità. Tale principio (vedi Robert Cialdini, Teoria e pratica delle persuasione) comporta che le persone siano tendenzialmente portare a restituire agli altri ciò che ricevono. Capite bene quanto ciò sia importante nella negoziazione e più in generale nelle relazioni umane. Un gesto di cortesia, una concessione, un primo passo verso, un dono creeranno un “legame” tra gli interlocutori o, in caso di negoziazione, tra i negoziatori. Tale legame, se andiamo a guardare al suo interno la struttura, si caratterizzerà dal senso di indebitamento vissuto da uno di essi (e conseguente esigenza di sdebitarsi per ciò che ha ricevuto) e corrispettivo senso di “potere” dell’altro sul primo.

Di recente ho partecipato ad un seminario di aggiornamento giuridico. Un pomeriggio intero, quattro ore fitte fitte. Dopo mezzora temevo già come si sarebbe svolto il resto del pomeriggio. Le premesse non erano delle migliori. Il relatore apre il seminario seduto saldamente al suo posto, come timone il portatile, che per il resto del pomeriggio si dimostrerà il suo miglior alleato, anzi il suo miglior interlocutore, dal momento che buona parte del tempo la passerà a fissare lo schermo mentre legge tratti della normativa e spiega tabelle e schemi accuratamente preparati.

So bene che il titolo si presta a facili interpretazioni e battute. Ma il mio riferimento è ad un amore più prosaico, meno romantico e sicuramente meno fisico. Più vicino alla passione, all’entusiasmo per ciò che si fa.

È un periodo che mi capita spesso – forse complice la crisi e i tempi poco rassicuranti – di incontrare persone, professionisti e manager, assolutamente disincantati. Intendo disincantati da qualunque ideale, progetto entusiasmante, passione, ideale, valore. Mi sento ripetere che il lavoro è una cosa, la vita “vera” un’altra. Quale sarà poi quella “vera” e quella “finta” mi piacerebbe saperlo. Fatto sta che l’obiettivo numero uno è sopravvivere in questo momento critico e fare soldi. Sì, fare soldi, il business.

Ciò che diremo tra poco può sembrare in contrasto con quanto abbiamo fin qui imparato, cioè che per raggiungere risultati e obiettivi è necessario saper programmare e pianificare. In altre parole, è necessario avere metodo. Il contrasto è solo apparente. Infatti la chiarezza di idee, l'ardente motivazione, la pianificazione del percorso restano capisaldi per realizzare obiettivi. È quando questi obiettivi ci sembrano impossibili da raggiungere che entra in gioco un'altra abilità: quella di saper cogliere la direzione, saper ascoltare un grande desiderio e ad un certo punto non pensare più e agire.

Front office, chi è costui? Si chiederebbe tra sé e sé don Abbondio? Certo, perché all'epoca l'inglese non era in uso in Italia, oggi invece sì. E dunque questa locuzione a cosa farà mai riferimento? Letteralmente tradotto verrebbe "ufficio davanti", cioè la parte dell'ufficio che ha il primo contatto con l'utente. Se si è un avvocato, un commercialista, un notaio per riuscire a parlare con loro i clienti devono prima passare dalle "forche caudine" delle segretarie. Eccole, le segretarie, debitamente istruite sul cosa rispondere ai clienti (dove sono, se ci sono ecc. ), sono il primo contatto dello studio per il cliente. Dopodiché se il cliente è già fidelizzato, allora probabilmente avrà il cellulare che il professionista, spesso imprudentemente, ha elargito a piene mani, salvo poi pentirsene e comprarne uno "privato" da tener acceso sere e week end per amici e familiari.

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