Che tipo di studio siete? Selezionate i clienti o vi fate selezionare?

Detta così suona un po’ male, vero? A ben vedere, però, molti professionisti spinti dalla paura della crisi e dalla mancanza di un progetto, procedono proprio così. Molti, ancora sotto l’idea del passaparola come veicolo che dimostra la propria notorietà e bravura, restano di fatto passivi; aspettano dietro le sudate carte che i clienti bussino alla loro porta. Il passaparola, lo abbiamo ribadito tante volte, è utilissimo, sia ben chiaro.

Il passaparola

In passato il passaparola è stato il vero canale di engagement della clientela e, di conseguenza, l’atteggiamento di “pesca a strascico” è stato il sistema di “selezione” della clientela. Di fatto, nessuno. Il punto è che un tempo i rischi di avere un cliente insolvente erano tutto sommato bassi, ma oggi non è certo più così. Oggi non solo bisogna essere attivi nella ricerca della clientela, frutto di un progetto di posizionamento, ma anche nella selezione. Abbiamo visto in precedenti post di questo blog come avere tanti clienti non voglia dire avere un buon fatturato. Al contrario, sarebbe auspicabile avere pochi clienti, tutti ottimi pagatori e con ottimi marginalità di guadagno. In un mondo ideale, fare la professione dovrebbe voler dire dedicarsi ad attività con valore aggiunto, essere pagati puntualmente e avere il tempo per crescere professionalmente. Nel mondo reale, pare che tutto ciò sia ribaltato: lavoro tanto, spesso di basso profilo, poco remunerato e in ritardo. Che fare dunque?

La selezione della clientela

Beh, il primo passo è decisamente evitare di “portarsi in casa” chiunque. Il primo passo del business è selezionare per non esser dispersivi. Le risorse sono sempre limitate, siano esse tempo, energia intellettuale, fisica, organizzativa, morale. Se impegniamo male le nostre energie, ne restano poche per fare nuovo business. Errore, dunque, pensare che sia un “delitto” lasciare indietro un potenziale cliente di questi periodi. Il vero “delitto” è portarsi una sòla in casa, una piaga di cliente rompiscatole, che ci fa perdere un sacco di tempo e poi non vuole pagare. Di solito, poi, le due cose vanno di pari passo, tra l’altro.

Come selezionare i clienti?

Ma quali criteri dovrebbe seguire la selezione dei clienti? Vediamo alcuni spunti che vi potranno tornare utili:

  1. La materia di cui ci occupiamo. Molti civilisti si improvvisano penalisti, amministrativisti etc. Non è una buona idea sotto molteplici punti di vista.
  2. Il target di riferimento della clientela. Se vi occupate prevalentemente di aziende, forse non è una buona idea prendere privati che vi porteranno più fastidi che guadagni nel vostro business.
  3. La solvibilità del cliente. Potete sondarla con un primo test rappresentato dal preventivo e fondo spese. Se già lì fanno problemi, con ogni probabilità dopo sarà peggio…meglio salutarli e passare ad altro.
  4. L’indice stressogeno del cliente. Se vi accorgete che il cliente è del tipo “ti do 10 ma voglio da te 100” uscite subito dalle sue grinfie, prima di dover cambiare la sim del cellulare.
  5. Ebbene sì, esistono anche clienti sinceramente antipatici. Persone con cui non ci piace lavorare. Ora, o ne vale davvero la pena dal punto di vista economico, oppure fate una check-up del vostro grado di masochismo.

In conclusione, abbiate il coraggio di prendere, anche da questo punto di vista, il timone della vostra vita professionale. Non potete lamentarvi con nessuno se vi riempite di clienti negativi sotto tutti i punti di vista, lo avete alla fine voluto voi.

Buon lavoro!

Mario Alberto Catarozzo

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