Perchè da oggi per lo studio professionale è importante saper comunicare con i clienti

Le novità normative degli ultimi mesi che hanno interessato il mondo delle professioni rivoluzioneranno i rapporti professionista-cliente. Se il baricentro del rapporto un tempo era a favore dei primi, oggi sembra inesorabilmente spostarsi verso i secondi. Senza addentrarci qui in disquisizioni che entrino nel merito di preventivo sì, preventivo no, di contenuto del contratto di incarico professionale, di diminuzione o meno dei compensi professionalie via dicendo, di certo emerge l’importanza della comunicazione dello Studio professionale verso i propri clienti, attuali e potenziali. Non farlo, non comunicare affatto, o farlo male, comunicare in modo poco efficace, rappresenterà d’ora in poi un gap, una mancanza; una scelta ben poco strategica nello sviluppo del business di Studio.

Se fino ad oggi il passaparola nella stragrande maggioranza dei casi aveva fatto da padrone tra le fonti di “approvvigionamento” di nuova clientela e l’eccellenza professionale aveva fatto da collante nella fidelizzazione del rapporto con i clienti, in un così mutato contesto di “mercato”, come quello che si sta delineando, le cose potranno andare diversamente. Competitività accresciuta, nuove tecnologie e quindi nuovi canali di conoscenza, nuove tempistiche, crisi economica, nuovo rapporto professionista-cliente saranno tutti ingredienti di un nuovo modo di relazionarsi con i clienti nella professione.

Dopo le recenti novità normative in tema di tariffe e compensi professionali, il cliente avrà modo di conoscere e confrontare le tariffe praticate dallo Studio per le varie attività di consulenza professionale. Se, pertanto, lo Studio non si premurerà di comunicare in modo efficace le altre informazioni che riguardano e qualificano l’attività svolta dallo Studio (esperienze, competenze, organizzazione, profili professionali ecc.), l’unico elemento che rimarrà al cliente per potersi orientare nella scelta del professionista a cui affidarsi sarà l’elemento economico. Ciò soprattutto per i nuovi clienti e in particolare per coloro che utilizzeranno prima o dopo il web come fonte di informazione sullo Studio. Ciò varrà tanto per coloro che effettueranno subito ricerche sul web dei profili professionali a cui rivolgersi, sia per coloro che verranno indirizzati al vostro Studio grazie al passaparola del cliente soddisfatto e che se non in un primo momento, in un secondo, raccoglieranno informazioni su di voi, sullo Studio ed effettueranno il più delle volte confronti per capire e avere maggiori elementi di scelta.

Insomma, la questione oggi non dovrebbe più essere se avere un sito di Studio oppure no, e neppure se dedicare tempo e risorse alla comunicazione informativa oppure no. Ciò dovrebbe oramai essere acquisito come un dato di partenza imprescindibile nel moderno contesto delle relazioni professionali, dove comunicare in modo qualificante, professionale e appropriato la propria attività è oggi una necessità. Il focus dovrebbe pertanto riguardare cosa comunicare, come comunicare, quando comunicare, con che strumento, modalità e a pro di che. Soprattutto vorrà dire comunicare mettendosi nell’ottica delle esigenze informative del cliente, chiedendosi cosa può essergli utile che conosca di noi e del nostro Studio, cioè cosa effettivamente può aiutarlo nella sua scelta del professionista a cui affidare la propria questione. Comunicare tutto, troppo, in modo caotico o ad abundantiam può non essere una buona strategia. Al contrario, comunicare con eleganza, in modo consapevole e mirato, in linea con la normativa e la deontologia professionale vorrà dire alla fine risultare efficaci e utili verso i clienti che avranno in questo modo le informazioni indispensabili per poter scegliere con cognizione di causa.

La comunicazione efficace è oggi un tema centrale nella ridefinizione delle modalità con cui svolgere e sviluppare la professione. E intendo sia la comunicazione interna allo Studio, tra i collaboratori, sia la comunicazione esterna verso i clienti, che sia essa “digitale” sul web, che sia “analogica” tradizionale nel rapporto di persona.

Se un tempo la comunicazione poteva essere considerato un tema di interesse solo per i grandi Studi professionali, oggi vale per tutte le tipologie di Studio: dallo Studio individuale allo Studio associato, dallo Studio con professionisti in condivisione di spese allo Studio organizzato in forma societaria (Stp), dallo Studio internazionale di una grande città allo Studio italianissimo di città più piccole. Insomma, una sfida per tutti.

Approfondiremo l’argomento nel Corso di formazione La comunicazione efficace per lo Studio professionale. Comunicare in Studio, comunicare con i clienti (vedi programma) che si terrà a Milano il 30.11.2012.

A presto!

Bye bye

Mario Alberto Catarozzo

@MarAlbCat



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