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E se tu fossi affamato?

Emozione, semplicità, coinvolgimento. Per creare messaggi efficaci queste sono le tre componenti indispensabili. Che vogliamo comunicare in riunione con il team di studio, che stiamo parlando in un incontro con un nuovo cliente, sul nostro sito internet, piuttosto che in un convegno, in una presentazione o in un dialogo a due, per catturare l’attenzione dei nostri interlocutori è indispensabile sapere che stiamo parlando a degli esseri fatti di emozione più che di ragione. Così è l’essere umano.

E poi, delle tre “parti” del cervello ciò che dobbiamo sapere è che è l’Old Brain che decide, cioè la parte più antica e primitiva del nostro sistema nervoso centrale, quella, per intenderci, in cui risiedono gli istinti primordiali, il cervello che scientificamente prende il nome di “cervello rettile” (perchè comune a tutti i rettili e quindi corrispondente ad una prima fase evolutiva). Questo è il cervello emotivo, quello in cui risiedono gli istinti legati alla sopravvivenza, è l’area in cui si decide la reazione di attacco o fuga di fronte alle situazioni che ci capitano ogni giorno. Insomma, è il pilota che ci ha condotti sino a qua vivi e vegeti nei millenni. Nella nostra evoluzione poi intorno ad esso si è sviluppata un’area cerebrale più recente, il Sistema limbico, tipico dei mammiferi, anch’esso sede delle emozioni (Middle brain) e infine nell’uomo si è sviluppata la corteccia cerebrale, l’area del pensiero (New brain), ciò che distingue la nostra specie da tutte le altre, la sede del pensiero logico, appunto.
Le tre, come vecchie sorelle zitelle, interagiscono ogni istante, si parlano, si scambiano informazioni e ci conducono nelle nostre decisioni quotidiane.
Per semplificare, la neocorteccia pensa, il sistema limbico sente e il cervello rettiliano decide il da farsi.
Mi starete chiedendo: interessante, ma perchè ci dice questo quando avevamo iniziato a parlare di comunicazione e di messaggi in riunione, o in un one to one?
La ragione è che dobbiamo sapere quando parliamo a chi stiamo parlando delle tre vecchie zitelle, o meglio, dobbiamo sapere chi prenderà le decisioni che ci interessano!
Noi dedichiamo tanta energia alle parole – qui mi riferisco alla comunicazione tra presenti – quando in realtà esse contano meno del 10% nella comunicazione. Perchè? Perchè dopo pochi secondi/minuti i nostri interlocutori perdono l’attenzione su ciò che stiamo dicendo e cominciano a distrarsi, a meno che non siamo in grado di catturare la loro attenzione più a lungo, quindi di emozionarli, meravigliarli e fare in modo che continuino a seguirci nel nostro discorso. Inoltre dedichiamo di solito poca cura a come diciamo le cose, quando invece il paraverbale è molto importante e cambia il significato percepito delle parole. Ecco perchè comunicare quando si è in uno stato d’animo alterato non è una buona idea. La stessa parola detta con un tono di voce o con un altro cambia di significato; detta con una intonazione o con un’altra può voler dire cose opposte; anche il volume e la frequenza hanno poi il loro ruolo nel colorare di significato una parola o una frase.
Dunque, se volete far capire ad un vostro collaboratore dove ha sbagliato, in modo che impari e in futuro non ripeta l’errore, la cosa più sbagliata che potete fare è chiamarlo nel vostro ufficio quando siete ancora arrabbiati, fargli il cazziatone canonico e poi pretendere che lui abbia capito e imparato. Ciò che avete in realtà fatto è spaventarlo (o averci provato quantomeno) e ciò che lui avrà percepito non è il contenuto del messaggio…ma che voi eravate arrabbiati! Si è in sostanza difeso istintivamente dal vostro attacco ed ha perso il contenuto del messaggio. Una volta tornato di là, se un collega gli avesse chiesto “cosa ti ha detto” avrebbe risposto: “era arrabbiato!”.
In sostanza sono il “paraverbale” = come diciamo le cose e il “non verbale” = il linguaggio del corpo a parlare direttamente al nostro cervello emotivo, sia a quello limbico che a quello rettiliano e loro, a ciò deputati dalla natura, reagiscono istintivamente e inconsciamente. Ma sono loro che decidono!
Questo vale anche nella comunicazione scritta, per esempio sul nostro sito web di studio. Se non utilizziamo termini che coinvolgono, che colpiscono, di immediato effetto, stiamo sbagliando interlocutore. Parlereste mai col cancelliere in udienza spiegandogli i come e i perchè quando il decisore è il giudice? No! Quindi perchè ostinarci a parlare col cervello razionale quando chi decide non è lui?
Se vi metteste per strada col cartello “Ho fame” pochi si fermerebbero impietositi a darvi una moneta. Non li avete coinvolti, non avete parlato col decisore. Se sul quel cartello scriveste: “E se tu fossi affamato?”. Provate e ditemi cosa succede.
Bye bye
Mario Alberto Catarozzo



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