Il principio di reciprocità nelle trattative

“È stato così gentile con me”, “Apprezzo il gesto”, “Mi sento in dovere di ricambiare”. Avete mai pronunciato queste parole, oppure pensato nella vostra mente? In quel momento era in azione il c.d. principio di reciprocità. Tale principio (vedi Robert Cialdini, Teoria e pratica delle persuasione) comporta che le persone siano tendenzialmente portare a restituire agli altri ciò che ricevono. Capite bene quanto ciò sia importante nella negoziazione e più in generale nelle relazioni umane. Un gesto di cortesia, una concessione, un primo passo verso, un dono creeranno un “legame” tra gli interlocutori o, in caso di negoziazione, tra i negoziatori. Tale legame, se andiamo a guardare al suo interno la struttura, si caratterizzerà dal senso di indebitamento vissuto da uno di essi (e conseguente esigenza di sdebitarsi per ciò che ha ricevuto) e corrispettivo senso di “potere” dell’altro sul primo.

Vi è mai capitato di ricevere un regalo inaspettato e per questo sentirvi in dovere di ricambiare? Oppure, di invitare a pranzo qualcuno che si presenta con un regalo “eccessivo” secondo la vostra valutazione e per questo sentirvi “in difetto” e sperare di aver preparato abbastanza, di aver messo abbastanza a loro agio le persone ecc. Ok, ma “abbastanza” rispetto a cosa? Rispetto alla valutazione delle situazione che avete fatto dopo aver ricevuto il dono che vi fa sentire in “debito” verso l’altro. Questo è il principio che regola una buona parte dei regali di Natale, dove li facciamo ad amici e parenti e a volte anche a clienti solo perché pensiamo di riceverli da loro e non vogliamo sentirci in debito.

Vi è mai capitato di rifiutare un regalo o un’offerta, oppure di non chiedere un favore proprio per questa stessa ragione, cioè per non sentirvi in debito? Istintivamente sappiamo che se chiediamo un favore, saremo poi in debito. Ciò accade in ambito lavorativo con il collega, con il cliente o con il collaboratore, ma anche in ambito sociale, con i parenti per esempio è un must. Una volta che hai chiesto alla suocera il favore…ti sarà rinfacciato a vita! “Ho chiesto la casa a mio fratello e ora come faccio a dirgli di no?”. “Tua cugina ci ha ospitato l’estate scorsa, ora se viene in città dobbiamo ospitarla noi” ecc. ecc.

Questo principio va dunque conosciuto perché molto utile in sede negoziale. Se vogliamo smuovere le acque stagnanti di una trattativa, fare il primo passo, fare una concessione, un gesto simbolico può essere molto utile per avviare questo processo di reciprocità.

Tipico, provate a pensare, nelle trattative in sede di separazione tra marito e moglie. Finchè entrambi sono fermi sulle proprie posizioni nulla si muove; non appena uno dei due si “ammorbidisce” e compie un primo gesto simbolico di apertura e concessione, l’altro a breve seguirà perché si sentirà “in dovere di farlo” per ricambiare. Ok, qualcuno mi dirà, a me non è successo così, oppure non è così immediato. Vero, non è matematica pura, è un principio regolatore delle relazioni interpersonali e come tale suscettibile di variazioni soggettive e di influenze legate alla situazione, al pregresso tra i due e così via.
Allo stesso modo, così come è utile sapere come creare un senso di “indebitamento” nell’altro, è utile sapere come non esserne vittima. Si può, in sostanza, evitare, una volta ricevuto il dono, il gesto di rimanerne vittima? Sì, è possibile, come i grandi esperti di negoziazione e comunicazione persuasiva insegnano, Cialdini (Teoria cit.) in primis. Come? Basta esserne consapevoli. Basta conoscere queste dinamiche relazionali, essere presenti a se stessi nelle situazioni e “vedere” lo schema che si sta creando e in definitiva dirsi nel proprio dialogo interno alla propria mente che quello è un “trucchetto” per farci sentire in debito e attivare la leva del contraccambio. No, grazie. Accetto il gesto e va bene così!

Infine una considerazione: tale principio, così come agisce per le offerte, doni, gesti simbolici, in modo speculare agisce “in negativo”, cioè porta l’altro a ricambiare con la stessa moneta anche le scorrettezze e i colpi bassi.

Così, se oppongo resistenza in una trattativa, l’altro tenderà a fare lo stesso, se faccio pressione, l’altro tenderà a reagire in modo ugual e contrario, se cerco di “fare il furbo”, l’altro si sentirà raggirato e reagirà di conseguenza, se mi comporto scorrettamente, l’altro si sentirà legittimato a rispondere con la stessa moneta.

Quindi in qualunque trattativa un momento cruciale è quello con noi stessi, in cui siamo lì a decidere cosa vogliamo ottenere e come vogliamo impostarla. Da lì discenderà la strategia negoziale.

Un’ultima cosa: negoziate con etica, mai come in questo periodo ce n’è bisogno!

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Bye bye

Mario Alberto Catarozzo



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