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L’arte del negoziato

Oggi parliamo di negoziato. Da quando è stata introdotta in Italia la Mediazione civile e commerciale la negoziazione è diventata uno dei principali strumenti di risoluzione dei conflitti. Accanto alla negoziazione di tipo commerciale, dove ci si siede al tavollo delle trattative per concludere un affare, esistono altri contesti in cui l’attività negoziale svolge un ruolo centrale. Basti pensare alla negoziazione dove prendono parte non solo le parti negoziali, coloro dei cui interessi si discute, ma anche un terzo soggetto, equidistante e imparziale, il mediatore.

Questo è quanto accade nella mediazione civile e commerciale resa obbligatoria oggi nel nostro ordinamento nelle materie elencate dalla legge (quindi nel caso di conflitto tra le parti sarà necessario prima tentare la via della conciliazione e solo in caso di esito negativo procedere per via giudiziale), sia nella mediazione familiare (non obbligatoria per legge) in cui la coppia (coniugi o conviventi) si rivolge ad un mediatore per definire insieme modalità e condizioni della separazione che, appunto, andranno concordate e quindi negoziate. Esistono poi altri tipi di negoziati, come quelli internazionali, sul clima, sugli armamenti, sull’energia. Famoso l’accordo di Camp David nei negoziati di pace nella crisi Israelo-Palestinese nel 2000 dove il Presidente americano Bill Clinton svolse il ruolo di mediatore tra il Primo Ministro israeliano Barak e il Presidente dell’ANP Arafat.

Secondo la Scuola di Harvard, per citare una delle più illustri teorie sulla negoziazione oggettiva (Raiffa), sono quattro le condizioni per poter condurre una negoziazione efficace:

  • scindere le persone dai problemi
  • scindere gli interessi (ciò che conta) dalle posizioni (posizioni di principio)
  • sviluppare alternative vantaggiose per entrambi
  • fissare criteri oggettivi di misurazione dei risultati del negoziato.

Vediamo in breve i singoli punti:

  • Scindere le persone dai problemi

Nella trattiva non devono essere confuse le persone (portatrici di interessi e posizioni) con le questioni su cui si discute. E’ utile, in sostanza, considerare che ciascuna parte è innanzitutto un essere umano con una propria visione (mappa) delle cose e dei propri interessi; ciascuno inoltre è convinto di essere dalla parte della ragione ed è in buona fede; sforzarsi quindi di “mettersi nei panni dell’altro” (calibrare ed entrare in rapport) per vedere dal suo punto di vista la situazione aiuterà molto. Importante parlare delle idee, dei comportamenti, di ciascuno e non attaccare la persona: quindi non “tu sei così…”, ma “non mi piace quel tuo comportamento…”. Fondamentale inoltre è impostare il dialogo nella trattativa parlando di se stessi e non della controparte, che si vedrà altrimenti attribuire intenzioni, comportamenti e idee in cui non si riconosce e che aumenteranno i toni del conflitto. Verificate sempre di essere stati capiti, cioè che il vostro messaggio sia giunto all’interlocutore con il significato che volevate attribuirgli. Come? Chiedendogli di sintetizzare quanto avete detto e a vostra volta verificate di aver capito realmente il messaggio altrui riassumendo i punti chiave.

  • Scindere gli interessi dalle posizioni

Utile per condurre negoziati efficaci è imparare a guardare oltre il proprio punto di vista. Il primo passo è sforzarsi di capire qual è il reale interesse della controparte, cioè la motivaizone che la spinge ad agire in quel modo, a formulare quelle richieste. Spesso è la controparte stessa a non conoscere le reali motivazioni alla base della propria richiesta. Infine, fondamentale focalizzarsi sul futuro e non impantanarsi sul passato: bisogna saper guardare avanti e non indietro. Un compromesso sarà più facilmente raggiungibile se pensiamo ai futuri vantaggi che ne potranno derivare, piuttosto che se pensiamo alla cause e colpe del perchè si è arrivati fin qui.

  • Sviluppare soluzioni alternative

“Due sorelle litigarono lungamente per un’arancia. Quando, alla fine, decisero di dividere a metà il frutto, la prima mangiò la polpa e gettò via la buccia; l’altra, invece, gettò l’interno ed utilizzò la buccia per preparare una torta”.

In un conflitto tutti ritengono di conoscere già la risposta giusta e vogliono che la loro visione delle cose abbia il sopravvento. E’ importante invece sviluppare la capacità di aprirsi a nuove soluzioni, di generare strade nuove invece di muoversi nella gabbia di quelle sole già conosciute. Un errore comune nei conflitti, che rende difficile la soluzione pacifica, è il credere che la “torta” da spartire sia limitata, per cui se cedo sto perdendo.

  • Criteri oggettivi di misurazione

Una trattativa condotta secondo criteri oggettivi di cui sopra può portare a soluzioni soddisfacenti per entrambi i contendenti, presupposto indispensabile perché l’accordo risulti duraturo. Il supporto di un estraneo al conflitto, terzo e imparziale (mediatore), sicuramente può facilitare questo tipo di negoziato.

 

OBIETTIVI E STRATEGIE

Per poter condurre efficacemente una negoziazione è necessario fissare:

Mario Alberto Catarozzo



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