Negoziazione: 3 regole fondamentali

Al tavolo negoziale ben il 93% della comunicazione passa attraverso i canali del paraverbale e del non verbale. Detto in altro modo, ciò che conta di più quando negoziamo, così come quando comunichiamo tra presenti, è il come diciamo le cose (ritmo, frequenza, volume, tono, silenzi, pause) e il linguaggio del corpo, quindi le espressioni del viso, lo sguardo, la postura, la gestualità, la vestemica (la comunicazione che passa attraverso il modo di vestire e gli ornamenti), l’aptica (il tocco tra le persone, a cominciare dalla stretta di mano), la prossemica (la gestione dello spazio e delle distanze), la cronemica (la gestione del ritmo e della sinergia).

Ciò non vuol dire che la linguistica, quindi le parole che utilizziamo, e i contenuti abbiano poca importanza, ma che hanno un’importanza minore di ciò solitamente si pensa. Si dice, infatti, che al tavolo negoziale si trasmettono informazioni con le parole (verbale) e si negozia con il corpo (linguaggio non verbale.

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I grandi negoziatori solitamente sanno bene il valore che assume il setting (il luogo in cui la negoziazione si svolge) e l’importanza di saper ascoltare molto e parlare poco e bene. I silenzi, le pause, l’ascolto attivo, la capacità di fare domande di qualità rappresentano le doti di un negoziatore esperto che sa gestire con padronanza le fasi e i momenti della negoziazione.

Per ciò che riguarda il linguaggio del corpo in negoziazione sono molte le pubblicazioni e i corsi che ne affrontano in modo più o meno approfondito i segreti e le tecniche. Ciò che vogliamo qui sottolineare è che per poter interpretare in modo corretto il linguaggio del corpo dei nostri interlocutori al tavolo negoziale è importante ricordarsi che ciascun comportamento va letto in un contesto più ampio e coordinato con altri segnali che ne confermino il valore. Essere “estremisti” e interpretare gesti e comportamenti in modo meccanico, da manuale, potrebbe essere fuorviante.

Ricordiamo pertanto queste tre semplici regole che gli esperti di linguaggio del corpo sottolineano per evitare cantonate:

1) gesti, postura del corpo e ogni altro comportamento va interpretato a seconda del contesto in cui sono inseriti; non vanno, pertanto, interpretati isolatamente, ma contestualizzati. Così, per fare un esempio, il fatto che il mio interlocutore al tavolo negoziale abbia le braccia incrociate non vorrà dire necessariamente che è “chiuso” e refrattario all’ascolto; infatti, potrebbe semplicemente avere freddo e in tal modo, incrociando le braccia, cercare di scaldarsi.

2) I diversi comportamenti attraverso cui si esplica il linguaggio del corpo devono essere interpretati nel loro insieme, quindi collegandoli l’uno all’altro e, ancora una volta, non isolatamente. Così, tornando all’esempio delle braccia incrociate, da sole non necessariamente vogliono indicare chiusura; certo è che se ad esse si accompagnano anche le gambe incrociate, la schiena appoggiata allo schienale della sedia e magari il mento verso l’alto, ecco che insieme questi elementi fanno decisamente propendere per un atteggiamento critico e di chiusura.

3) Infine, i vari comportamenti devono essere coerenti tra di loro e coerenti con le parole (verbale) per avere un significato univoco.

Spesso i liberi professionisti, gli avvocati in particolare, che si trovano per definizione a condurre negoziazioni con i clienti e con la controparte, oltre che con i giudici, dedicano la maggior parte del loro tempo a prepararsi e focalizzarsi sulle parole, sul verbale, affrontando ad istinto (quindi senza una preparazione adeguata) il paraverbale e il non verbale. Decisamente più il contenuto è tecnico e maggiore sarà il peso delle parole, questo è vero; inoltre, laddove la documentazione scritta abbia particolarmente peso e spazio nella negoziazione maggiore sarà il peso delle parole e del linguaggio. Detto ciò, tuttavia, molta attenzione dovrebbe essere dedicata nelle negoziazioni al come ci si pone, al come ci si presenta, al come si parla, oltre che alla costruzione del discorso e all’uso delle parole.

Approfondiremo queste tematiche sulla negoziazione nel business e sulla negoziazione per la gestione dei conflitti nel corso intensivo di una giornata a Milano del 31.05.2013 dal titolo “La negoziazione efficace per professionisti, problem solving, gestione dei conflitti”.

Buon lavoro!

Bye bye

Mario Alberto Catarozzo

 @MarAlbCat

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