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Fare la prima mossa o giocare di rimessa? Cosa è meglio in negoziazione?

Negoziazione prima mossaEsporsi per primi o far esporre l’altro e giocare di rimessa? Per essere più forti nel negoziato e avere chance da giocarsi, cosa è meglio fare? Qui si scontrano due teorie negoziali: la prima ci insegna che chi fa la mossa per primo fissa un “paletto” che rappresenterà il parametro di riferimento per le successive mosse (proposte e controproposte); la seconda ci suggerisce invece l’opportunità di far esporre l’altro e giocare di rimessa. In quest’ultimo caso, infatti, veniamo a conoscenza di elementi nuovi per le nostre valutazioni e chi si espone per primo in qualche modo si sbilancia. La negoziazione, secondo questa teoria, sarebbe simile ad un incontro di sumo (avete presente i giganti sovrappeso che si incontrano sul tatami?), fatto di piccole mosse successive calibrate sulle mosse altrui, in attesa che la controparte si sbilanci per poter approfittare e scoccare la mossa vincente.

I vantaggi di fare la prima mossa

Il primo orientamento fa leva sull’effetto psicologico della prima mossa: in un negoziato, chi fissa il prezzo facendo la prima offerta pone un paletto di riferimento che condizionerà lo svolgimento del negoziato. Nella vendita di un bene o servizio, per esempio, è il venditore a fissare il valore di partenza intorno al quale si svolgerà il negoziato, tendenzialmente, al ribasso.

I vantaggi del giocare di rimessa

La seconda teoria, invece, fa leva sulla mancanza di elementi di riferimento, sull’aleatorietà del prezzo, sulla mancanza di conoscenza della controparte. Laddove, infatti, il valore della prestazione sia essenzialmente dipendente dal negoziato e non dal valore intrinseco del bene (per esempio, il risarcimento del danno, la percentuale di partecipazione ai profitti ecc.) allora far esporre l’altro può avere come vantaggio il fatto che chi chiede si espone, mentre chi agisce in seconda battuta aspetta e si muove solo dopo potendo così approfittare degli errori di valutazione altrui.

Come prepararsi al negoziato per essere più forti

La Scuola di Harvard insegna che è più forte chi si siede al tavolo negoziale dopo aver preparato con minuzia lo stesso (è la c.d. teoria dei giochi). Per farlo è necessario prima di tutto chiarire la propria BATNA (Best Alternative A Negotiation Agreement) e poi aver maggiori informazioni possibili sulla BATNA altrui, quindi sulle alternative che l’altra parte del negoziato ha nel caso in cui lo stesso non andasse in porto. Decisamente è più forte al tavolo negoziale chi ha più di una alternativa per sé utile nel caso in cui il negoziato non dovesse andare in porto. Se andiamo a negoziare la retribuzione per l’assunzione, per esempio, l’ideale è avere un’idea precisa di cosa aspiriamo ad avere e avere già pronta una o più alternative di lavoro nel caso in cui non riuscissimo a spuntare ciò che abbiamo stabilito. In caso contrario (non abbiamo alcuna alternativa), saremo deboli negozialmente e costretti a prendere qualunque cosa ci offrano. La stessa cosa vale laddove vogliamo comprare casa, oppure una macchina: se abbiamo già costruito una o più alternative nel caso di mancato accordo, negozieremo più decisi e trasmetteremo tale decisione. Se ci piace una casa, ma nel frattempo abbiamo avviato un secondo negoziato su un’altra casa che ci piace altrettanto, il prezzo minore rappresenterà la valida alternativa all’altro negoziato, della serie “sono disposto a spendere tot, altrimenti alla stessa cifra prendo l’altra”. In caso contrario, saremo nelle mani della controparte, che imporrà il suo prezzo e noi o resteremo a bocca asciutta, oppure devo cederemo negozialmente.

Sempre la Scuola di Harvard ci insegna che oltre a costruirsi una propria BATNA (valida alternava al negoziato) è utile costruire (ipotizzare a ragion veduta, quindi con elementi oggettivi possibilmente) la BATNA dell’avversario. Inoltre è utile  avere chiaro il WAP (Walk Away Price) nostro e della controparte, cioè il prezzo di uscita dal negoziato nostro e altrui. Solo in questo modo posso ipotizzare con buona approssimazione quale sarà la ZOPA (Zone Of Possible Agreement) e quindi l’area reale in cui si muoveranno proposta e controporta in cerca di un punto di incontro.

Quale errore non commettere

Cosa fanno in molti? Se ci pensate bene, molti approcciano il negoziato “a braccio”, ad improvvisazione, senza una reale preparazione  e senza informazioni sufficienti. In questo modo sparano cifre “provandoci”, oppure battono i pugni sul tavolo convinti che chi più alza la voce è più forte, oppure non si espongono per timore di fare bruta figura o di andare lontano dalle aspettative della controparte.

Dunque che fare per essere più forti al tavolo negoziale?

In conclusione, non esiste una regola sempre applicabile se esporsi per primi o agire di rimessa; caso per caso andrà valutato insieme ad altri elementi, quali la natura della negoziazione, la tipologia di contendenti, il valore in gioco, l’oggetto del negoziato, il numero delle parti, il tempo a disposizione ecc. Di sicuro, è più forte chi ha più informazioni, quindi se le abbiamo tutte le informazioni utili possiamo anche pensare di esporci fissando un paletto; in caso contrario, piuttosto che agire al buio, sarà meglio raccogliere informazioni dall’altro e la sua proposta rientrerà in questa nostra strategia.

Buon lavoro a tutti!

Mario Alberto Catarozzo

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