Professionisti: quanto conta la prima impressione con il cliente?

Quando conosciamo per la prima volta una persona la prima impressione – si dice – è quella che conta. Buona parte della prima impressione la fa lo sguardo che incrociamo. Gli occhi giocano dunque un ruolo fondamentale nel trasmettere all’altro una impressione piuttosto che un’altra. Questo tanto più se l’incontro è tra un uomo e una donna, dove anche la seduzione, più o meno celata, gioca la sua partita. Diversi studi hanno dimostrato come lo sguardo sia il primo passo verso una interazione tra due soggetti. Quando incontriamo una persona, prima ancora della stretta di mano, è il contatto visivo a presentarci. Da lì si generano sensazioni, più o meno consapevoli che ci danno informazioni sull’altro, o meglio su ciò che percepiamo dell’altro: simpatia, attrazione, repulsione, antipatia, fastidio, piacere, fiducia, diffidenza. Fissiamo dunque un primo punto fermo: lo sguardo è fondamentale nell’instaurazione di una relazione. Ciò vale tanto in ambito personale che professionale.

Ci sarà una ragione per cui nelle pubblicità le inquadrature ad effetto stringono tutte sugli occhi dell’attore? Può uno sguardo diretto e sicuro dare una certa direzione ad un incontro? Sembrerebbe proprio di sì.

Provate a pensare ad un primo incontro con un nuovo cliente, oppure più in generale con una persona che al primo contatto non vi ha guardato negli occhi. Cosa vi ricordate di aver provato? Vi ha “ispirato” come si suol dire? Oppure, vi ha trasmesso un senso di disagio, di evitamento? Poteva andare meglio, che ne dite?

Ecco proviamo ora a pensare che anche per chi ci “conosce” per la prima volta sul web, tramite il nostro sito di studio, oppure tramite il nostro profilo su LinkedIn accade più o meno la stessa cosa. Se la fotografia, la nostra immagine digitale, che abbiamo scelto a rappresentarci, non mostra il nostro volto e soprattutto il nostro sguardo, beh…abbiamo probabilmente cominciato col piede sbagliato. Addirittura potremmo aver decretato nell’altro che si approccia per la prima volta  a noi la volontà di non proseguire la conoscenza. Non mi credete? Beh, fate un po’ di giri sul web, tra i profili di Facebook, di LinkedIn, tra i siti di studi professionali e provate ogni volta che vedete un volto a chiedervi “cosa mi trasmette?”, “che sensazioni mi lascia?”.  C’è chi si è messo di profilo e guarda un orizzonte immaginario assorto nei suoi pensieri (ma io sono qui!); chi ha l’espressione seria e lo sguardo cupo (brrr una persona “negativa”, grazie no); chi ha messo la foto sfocata e non si capisce cosa stia guardando (te ne frega poco di far bella impressione, vero?); chi ha messo la foto piccola piccola che bisognerebbe dotarsi di una lente di ingrandimento per riconoscerlo (abbi coraggio, esci allo scoperto e fatti vedere!).

Tutti noi apprezziamo molto di più chi ci guarda e siamo più inclini a proseguire la conoscenza quando lo sguardo era “caloroso”, quasi un invito a braccia aperte a proseguire oltre. Se ci soffermiamo in questa sede esclusivamente all’ambito professionale, proviamo a chiederci che cosa un potenziale nostro cliente – che ancora non ci conosce – potrebbe desiderare avere come prima impressione dalla nostra immagine. Ebbene non siamo lontani dalla realtà se rispondiamo: accoglimento, invito all’ascolto, rassicurazione, fiducia e sicurezza, simpatia. Ci sono tantissime immagini di professionisti serissimi ed elegantissimi che si presentano con un bel sorriso. Ohhhh, finalmente, uno sguardo simpatico, accogliente.

Quando una fotrografia di un volto ci fa sentire un po’ meglio di come ci sentivamo prima, vuol dire che ha raggiunto il suo effetto. E immaginate se questa fotografia riguarda un professionista a cui vorremmo consegnare parte dei nostri interessi come un avvocato, un commercialista, un consulente del lavoro, ma anche un medico o uno psicoterapeuta. Beh, come prima cosa mi deve ispirare “a pelle”, poi ovviamente approfondirò la conoscenza.

Provate ora a pensare all’utente web. Chi navigando arriva sul nostro profilo di studio o professionale non ci conosce ancora. Sono innanzitutto due esseri umani che si incontrano, anche se digitalmente per il momento. Uno è lì, in fotografia, l’altro invece è lì di persona, sente e ragiona. E in pochi secondi si forma una sua personalissima impressione in base alla quale deciderà se proseguire oltre, oppure se cambiare strada e condurre la ricerca altrove.

Lo sguardo, dunque, ha una funzione informativa, non tanto sul chi siamo, quanto sul come ci  poniamo.

Se poi torniamo all’incontro uomo-donna, lo sguardo è il comportamento non verbale per eccellenza associato alla seduzione. Accade spesso, soprattutto alle donne, di sentirsi a disagio per uno sguardo di troppo o troppo insistente. Eppure era solo uno sguardo, ma carico di significati per provocare tale effetto. Ma anche tra uomni vale qualcosa di analogo, non come seduzione ma come sfida. Se affiancate al semafono un’auto e guardate fisso per qualche secondo negli occhi il conducente, questo dopo poco si sentirà sfidato dal vostro sguardo e reagirà, o allontanandosi, oppure accettando la sfida.

All’opposto, un’espressione aperta con un bel sorriso ha la funzione di rompere il ghiaccio, di far rilassare e abbassare le barriere, insomma di distendere i toni dell’incontro.

Avevamo affrontato in un precedente post l’importanza degli elementi iconografici del sito di studio, l’importanza di fotografie e video curati, professionali e studiati per trasmettere sensazioni positive e rassicurare i nostri interlocutori che ancora non hanno avuto il piacere di conoscerci. Ebbene ora abbiamo dedicato lo spazio che si meritava al principe del non verbale nelle fotografie, lo sguardo.

Bene, andate a questo punto a rivedere con “occhi diversi” le vostre foto sul profilo dei social o sul sito di studio e chiedetevi per primi voi che impressione vi lasciano. Poi fare un piccolo focus group sottoponendole ad amici e fatevi dire l’impressione che ne riportano. A questo punto potrete decidere se vanno bene per i vostri scopi professionali, oppure no e quindi se non è il caso di intervenire e sostituirle con altre migliori.

Questi temi e molto altro approfondiremo nel seminario intensivo di mezza giornata dedicato ai professionisti dal titolo La comunicazione dello studio professionale sul web in programma a Milano il 16 giugno 2012. Per informazioni e iscrizioni clicca qui.

Spero di vedervi, nel frattempo, un caro saluto!

Bye bye

Mario Alberto Catarozzo



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