(Puntata n. 5) Comunicare con i clienti e business development: il professionista che crea valore

A questo punto del nostro percorso di business development per lo Studio professionale, è utile affrontare la mentalità con cui si approccia efficacemente lo sviluppo del business.

Se preliminarmente abbiamo parlato di consapevolezza dei cambiamenti in atto nel mercato professionale, della necessità di conquistare una mentalità aperta al nuovo e non sulle difensive, ora è utile operare un cambio di prospettiva sul ruolo del professionista per i clienti oggi.

Mario Alberto Catarozzo - Business development

Il professionista legale si è da sempre approcciato al proprio mercato, alla propria clientela, come lo specialista a cui rivolgersi per la risoluzione di problemi. Così, l’imprenditore, il manager e il cittadino si sono rivolti al proprio consulente legale al momento del bisogno, fosse esso una patologia giuridica (problemi contrattuali, di autorizzazioni amministrative ecc.), oppure un imprevisto capitato sul proprio cammino (debitore moroso, inquilino che non paga l’affitto, sinistro ecc.).

L’approccio, dunque, è “vengo da te professionista “dopo”, o comunque nei tempi strettamente legati all’esigenza”, finita la quale amici come prima fino alla prossima necessità.

Quale potrebbe essere oggi un approccio decisamente più strategico? Cosa si aspetta oggi il cliente del professionista, in particolare se azienda?

Oggi il cliente per percepire il valore della prestazione professionale ha necessità che il professionista si proponga come generatore di valore e non più solo come risolutore di problemi. D’accordo che la risoluzione efficace di un problema è anch’essa un valore, ma nel percepito del cliente la semplice soluzione ex post resta un costo magari per un danno ingiusto. Oggi, in un mondo del business decisamente più complesso di un tempo, il cliente vuole un consulente che sappia affiancarlo, che sappia aiutarlo a generare business e opportunità grazie al proprio apporto. Per fare ciò il professionista deve “spostarsi” dal proprio punto percettivo e imparare a capire come può effettivamente aiutare il cliente nel proprio business.

Per questa ragione, saper mappare la propria clientela è indispensabile, fare una scheda cliente da cui emergano, per esempio, gli adempimenti a cui è tenuto in relazione all’attività svolta è un plus. In questo modo forniremo al cliente una consulenza che potrebbe far emergere esigenze che neppure il cliente pensava di avere e che potrebbe essere il professionista a soddisfare.

Ricordiamoci sempre che lo sviluppo del business parte da ciò che ho vicino, dai clienti che ho già, dalle attività che so già svolgere. Spesso si guarda lontano, senza aver prima verificato se tutte le risorse presenti siano sfruttate appieno.

La mentalità, dunque è del professionista che deve imparare a generare valore per la propria clientela e generare valore vuol dire principalmente due cose:

1)   Un VALORE ECONOMICO = nuove opportunità di business grazie alla propria consulenza

2)   Un VALORE EMOTIVO = sicurezza e tranquillità che permette al cliente di dedicare più tempo alle proprie attività.

Nella prossima puntata affronteremo i modelli organizzativi e di business possibili in uno Studio professionale.

Bye bye

Mario Alberto Catarozzo

@MarAlbCat

 

Leggi anche:

(Puntata 1): Comunicare con i clienti e business development: la reputazione del professionista 2.0

(Puntata 2): Comunicare con i clienti e business development: generalisti o specialisti?

(Puntata 3): Comunicare con i clienti e business development: gli strumenti della comunicazione

(Puntata 4): Comunicare con i clienti e business development: la Business Intelligence



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