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Saper negoziare: come fareste voi in questo caso?

È arrivato il giorno della riunione con il dott. Bianchi, imprenditore titolare di una grande azienda. Alla riunione si presentano in due: il dott. Bianchi e un suo collaboratore, dott. Rossi, direttore operativo. La ragione dell’incontro è che l’azienda ha bisogno di un nuovo consulente legale. Per questa ragione ha contattato voi, perché dal passaparola ha avuto buone referenze sul vostro operato professionale.

Durante la riunione in cui spiegate quali sono gli elementi di maggior valore della vostra assistenza, quale sarà il vostro interlocutore sostanziale?

Pensateci bene prima di rispondere e di leggere il seguito, in modo da poter poi confrontare la vostra risposta con la nostra.

Fatto? Ok, allora procediamo e vediamo quale può essere un atteggiamento strategico da tenere.

Come prima cosa, è bene in ogni negoziazione calibrare bene interlocutori e situazione in modo da raccogliere informazioni. All’inizio della negoziazione è utile rivestire i panni di Sherlock Holmes e raccogliere dati, informazioni, indizi. Ciò ci permetterà di formarci una prima idea di chi abbiamo davanti e del contesto in cui stiamo negoziando.

In questo caso, ciò che dovrà saltare all’occhio è che il titolare non sia venuto da solo, ma accompagnato da un suo collaboratore. Perché? Quali competenze ha? Quale ruolo ha il dott. Rossi nel processo decisionale? Quale influenza esercita lo stesso sul dott. Bianchi? Chi prenderà la decisione finale? Ecco queste le principali domande che dovremo porci nell’immediato e a cui, attraverso un’attenta osservazione della situazione, potremo dare una prima risposta in modo da stabilire quale strategia sarà meglio per noi seguire.

Vediamo punto per punto l’osservazione della situazione cosa ci porta a concludere.

  • Perché il titolare è venuto accompagnato da un collaboratore?

R.: probabilmente perché è un tecnico; perché ha conoscenze specialistiche (per esempio, legali, in questo caso); perché sarà la persona che avrò poi come riferimento in azienda; perché è la persona di fiducia con cui il titolare si confronta prima di prendere decisioni. Per avere una risposta certa la cosa migliore è indagare attraverso domande ad hoc che ci permettano di fugare alcune ipotesi e di validarne altre, finché non ci è chiaro il ruolo dell’accompagnatore. Certo è che se è lì è perché una ragione deve esserci. E nel caso non vi sia, ma sia solo un orpello, allora meglio saperlo con certezza subito.

  • Quali competenze ha il dott. Rossi?

R.: meglio chiederlo e appurarlo subito, così sapremo il suo ruolo in azienda, il ruolo nella negoziazione e quale linguaggio potremo utilizzare per essere certi di essere compresi (se per esempio è avvezzo al linguaggio legale, oppure no).

  • Quale ruolo ha il dott. Rossi nel processo decisionale?

R.: se il titolare se lo è portato dietro è perché vuole che si formi di persona un’idea per poi confrontarsi con lui prima di decidere. L’ipotesi più probabile è quindi che abbia un ruolo centrale nel processo decisionale e che abbia il potere di dire “no” (anche se non ha formalmente il potere di dire “si” – nel senso che formalmente non sarà lui a prendere la decisione – la potrà tuttavia ostacolare).

  • Chi prenderà la decisione finale?

R.: con ogni probabilità sarà il titolare che formalmente è il più alto in grado. Il suo consulente, tuttavia, avrà la possibilità di influenzare tale decisione.

  • In conclusione quale sarà l’atteggiamento strategico da tenere?

Sarà utile innanzitutto fare domande e ascoltare con attenzione per raccogliere informazioni. Dal come vengono proposte e da chi vengono fornite si comincia a comprendere ruoli e funzioni. Sarà utile mantenere un contatto visivo con entrambi e curare particolarmente il rapporto con il dott. Rossi, collaboratore, in quanto avrà probabilmente un ruolo decisivo nel processo decisionale. Inoltre, se dovesse essere in futuro il nostro interlocutore, farà piacere al titolare vedere sin da subito che c’è feeling. Non dimentichiamo tuttavia che chi prenderà formalmente la decisione è il titolare, pertanto nei contenuti curiamo la relazione con il collaboratore, nella forma con il titolare (il primo a cui stringere la mano, a cui offrire il caffè, a cui chiedere informazioni sull’azienda, a cui lasciare il bigliettino da visita ecc.).

Affronteremo questo e molti altri casi e situazioni nel corso del 31.05.2013 a Milano su “Negoziazione efficace per professionisti, problem solving e gestione dei conflitti”.

A presto e buon lavoro!

Bye bye

Mario Alberto Catarozzo

 @MarAlbCat

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