Perché il cliente compra emozioni e non beni o servizi

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(Last Updated On: 18/11/2016)

Il potere delle sensazioni

Perché compriamo la maglietta griffata, la camicia con le iniziali, gli occhiali dello stilista? Oppure, perché compriamo auto di marche altisonanti, decisamente sovradimensionate per noi? Potremmo continuare all’infinito con gli esempi. La risposta sarebbe sempre la stessa: non compriamo beni, compriamo sensazioni. Compriamo le emozioni che quei beni ci producono. Tali emozioni sono quasi sempre slegate dalla effettiva qualità del bene, dal materiale, dalla finitura. Quelle emozioni sono legate a ciò che noi leghiamo all’acquisto di quel bene.
C’è chi vede un senso di rivalsa di ciò che non si è potuto permettere da tempo, chi vede un senso di conquista, oppure chi è spinto dall’emulazione. Compriamo sensazioni, compriamo emozioni, non oggetti.

Emozioni nella professione

Allo stesso modo avviene con i servizi professionali. Cosa volete che ne sappia il cliente di quanto siamo tecnicamente bravi come commercialisti, avvocati, notai, consulenti del lavoro. Ci scelgono perché si fidano, perché hanno la sensazione di investire bene su di noi, perché qualcuno ci ha consigliati, perché hanno sentito parlare bene di noi, perché si sentono tranquilli. Avete trovato qualcosa di razionale in tutto ciò? No di certo. L’acquisto di beni e servizi avviene “a pancia”, a livello inconscio, emotivo. L’essere umano è un essere irrazionale razionalizzatore. Prende decisioni a pancia, a feeling, e poi passa del tempo a razionalizzare le scelte fatte, cioè a darsi e dare spiegazioni e buone ragioni per cui ha fatto bene ad acquistare tali servizi proprio da noi.
Cosa ci insegna tutto ciò? Che per avere nuovi clienti e per fidelizzare quelli attuali non dobbiamo limitarci ad essere bravi tecnicamente (importante!), ma dobbiamo invesire tempo a curare le relazioni e a lavorare su questa parte emotiva che farà da driver di scelta per i clienti.

Mario Alberto Catarozzo

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