Negoziare con forza, oppure condurre il negoziato con una certa morbidezza? Quale sarà la strategia da adottare che paga maggiormente in termini di risultato?

In particolare nel mondo del business, e ancor più tra i professionisti dell’area legale, avvocati in primis, vige l’idea che chi fa la voce più grossa è più forte e determinato nel raggiungere i risultati. Spesso, infatti, sono gli stessi clienti a scegliersi l'avvocato con questo approccio, in quanto ad esso legano l'idea di forza e determinazione. Ma sarà cosi? Premesso che non c’è una formula che vada bene per tutte le situazioni negoziali, innanzitutto va fatta un po’ di chiarezza e di distinguo.

Nel post di ieri abbiamo posto le basi per dare avvio ad un processo di miglioramento in ambito negoziale. Partire da se stessi, sviluppando maggior consapevolezza è il miglior punto di partenza, le fondamenta per qualunque successiva implementazione di tecniche e metodologie negoziali.

Ciascuno di noi negozia con chiunque e un po’ su tutto:

Per chi vuole migliorare le proprie capacità negoziali, la prima domanda che sorge spontanea è: da dove cominciare? Corsi, libri, Internet sono certamente utili. Acquisire metodi, tecniche, principi sulla negoziazione è scuramente importante. Ancora più importante, tuttavia, è comprendere che per acquisire delle buone doti negoziali il punto da cui partire siamo noi stessi. Il negoziatore esperto sa:

È arrivato il giorno della riunione con il dott. Bianchi, imprenditore titolare di una grande azienda. Alla riunione si presentano in due: il dott. Bianchi e un suo collaboratore, dott. Rossi, direttore operativo. La ragione dell’incontro è che l’azienda ha bisogno di un nuovo consulente legale. Per questa ragione ha contattato voi, perché dal passaparola ha avuto buone referenze sul vostro operato professionale.

I due sentimenti di base dell’essere umano sono la paura e l’amore, o più in generale il desiderio di un vantaggio che produca per noi benessere. Al tavolo negoziale siedono due (o più) esseri umani. Per proprietà transitiva, quindi, sono essi portatori di paure e desideri. Tanto che ci si trovi di fronte ad una negoziazione di business, quanto ad un conflitto da negoziare, questi due sentimenti di fondo determineranno l’atteggiamento di entrambi.

Al tavolo negoziale ben il 93% della comunicazione passa attraverso i canali del paraverbale e del non verbale. Detto in altro modo, ciò che conta di più quando negoziamo, così come quando comunichiamo tra presenti, è il come diciamo le cose (ritmo, frequenza, volume, tono, silenzi, pause) e il linguaggio del corpo, quindi le espressioni del viso, lo sguardo, la postura,

Avvocato voglio fargliela pagare a tizio”, “Voglio fare causa a caio”, “Mi rivolgo a Lei per ottenere giustizia”, “Mi metto nelle sua mani”. VI dice qualcosa tutto ciò? Vi riconoscete in situazioni vissute con i vostri clienti?

Ebbene, il cliente si rivolge all’avvocato per ottenere ragione su un proprio diritto, per avere soddisfazione del torto subito, per potersi vendicare, per paura di conseguenze peggiori, per realizzare un affare.

0
Connecting
Please wait...
Invia un messaggio

Scrivi qui la tua richiesta, ti risponderemo in giornata.

* Nominativo
* Indirizzo e-mail
* Richiesta
Login now

Serve aiuto? Invia subito un messaggio.

Nominativo
* Indirizzo E-mail
* Richiesta
Invia un messaggio.
Feedback

Help us help you better! Feel free to leave us any additional feedback.

How do you rate our support?